¿Cómo afrontar las primeras reuniones con clientes?

Las primeras reuniones con posibles clientes pueden ser un gran desafío para alguien sin experiencia en ventas debido a que es un terreno desconocido. En estas reuniones se espera que tengas la capacidad de presentar de manera clara y efectiva el producto o servicio que ofreces, identificar las necesidades de tu cliente y poder persuadirlo de que la solución que le propones es la mejor para sus necesidades. 

Si no se cuenta con la experiencia y habilidades necesarias para manejar estos aspectos, es fácil perder el enfoque y presentar el producto o servicio de manera poco clara o no abordar las necesidades específicas del cliente. Por esta razón, nuestro paquete completo Startup para emprendedores cuenta, entre muchas otras prestaciones, con asesoramiento y formación en ventas, para facilitar estos primeros contactos. 

Errores comunes que puedes cometer

En primer lugar, no te preocupes. Somos humanos, cometer errores está en nuestro ADN y no debemos flagelarnos por ello. Lo importante es saber identificarlos para corregirlos, enmendarlos de ser posible y no volverlos a cometer. 

Uno de los errores más comunes que puedes cometer en una primera reunión si no tienes experiencia en ventas es hablar demasiado sobre ti mismo/a o sus productos, en lugar de escuchar a tu cliente y entender sus necesidades y preocupaciones. Esto puede hacer que la persona sienta que no le estás prestando la atención necesaria y puede hacer que pierda interés en la oferta.

Otro error común es no prepararse lo suficiente para la reunión. Esto incluye no investigar adecuadamente al cliente o la empresa, no tener una comprensión clara de los problemas que están tratando de resolver y no tener una estrategia clara para presentar la oferta. La falta de preparación puede hacer que la persona se sienta insegura durante la reunión y puede hacer que el cliente sienta que la oferta no es adecuada para sus necesidades.

Por último, a menudo se comete el error de no seguir un proceso de ventas adecuado. Esto incluye no hacer un seguimiento después de la primera reunión, no establecer objetivos claros y no tener un plan de acción claro para avanzar en la relación comercial. El no seguir el proceso de ventas puede hacer que pierdas una oportunidad valiosa y que tu cliente sienta que no estás comprometido/a con la relación comercial.

5 consejos para tus primeras reuniones

Sabemos que las primeras reuniones con posibles clientes pueden ser intimidantes por muchas razones, y memorizar un guión o estructura para soltar delante de tu interlocutor como si estuvieses en un examen oral es incluso hasta contraproducente ya que, si no cuentas con los imprevistos que puedan surgir, el riesgo de que un pequeño error genere un efecto bola de nieve es alto. 

Por esto, te damos a continuación cinco consejos que te ayudarán a aliviar tensiones y solventar imprevistos:

1. Prepara una lista de preguntas 

Antes de la reunión, piensa en las preguntas que quieras hacerle al posible cliente. Asegúrate de que sean preguntas abiertas que le permitan hablar sobre sus necesidades, expectativas y preocupaciones. Esto te ayudará a conocer mejor al cliente y a entender cómo puedes ayudarlo.

2. Escucha activamente 

Durante la reunión, asegúrate de prestar atención y escuchar activamente lo que el cliente tiene que decir. Haz preguntas de seguimiento para aclarar cualquier duda que tengas y muestra interés en lo que te están contando. Esto te ayudará a establecer una buena relación con el cliente.

3. No hables demasiado 

Aunque es importante que muestres tus habilidades y conocimientos, no debes hablar demasiado durante la primera reunión. Recuerda que estás allí para escuchar al cliente y entender sus necesidades. Hablar demasiado puede hacer que el cliente se aburra o se sienta abrumado.

4. Sé honesto

Es importante que seas honesto con el cliente acerca de lo que puedes y no puedes hacer. No prometas cosas que no puedes cumplir, ya que esto puede dañar tu reputación a largo plazo. En cambio, sé honesto acerca de tus habilidades y limitaciones, y ofrece soluciones realistas para ayudar al cliente.

5. Haz un seguimiento 

Después de la reunión, asegúrate de hacer un seguimiento con el cliente para agradecerles su tiempo y reiterar los puntos clave de la discusión. Esto te ayudará a mantener una buena relación con el cliente y a asegurarte de que ambos estén en la misma página.

Identifica con qué tipo de cliente estás tratando

Conocer el tipo de persona con la que estás tratando te ayudará a adaptar tu discurso para captar su interés o saber manejar la situación en caso de imprevistos. Para identificar con qué tipo de cliente estás tratando, es importante prestar atención a su comportamiento, lenguaje y actitudes durante la primera reunión. Esto puede no resultar fácil, sobre todo en tus primeras reuniones, pero no es nada que un poco de ojo crítico y práctica no puedan solventar. 

Aquí hay algunos tipos de clientes comunes y características que pueden ayudarte a identificarlos:

• Cliente indeciso: difícil de persuadir y puede necesitar más información o pruebas para tomar una decisión. Puede hacer muchas preguntas y necesitar tiempo para reflexionar. Intenta concretar tu oferta y no darle demasiadas opciones que puedan confundirle o distraerle.

• Cliente agresivo: dominante y exigente. Puede interrumpir, hablar en un tono elevado o tratar de imponer su opinión. Es importante mantener la calma y tratar de responder de manera clara y concisa.

• Cliente pasivo: reservado y tímido. Puede necesitar más tiempo y espacio para tomar decisiones. Haz preguntas abiertas y permítele expresar sus opiniones y necesidades.

• Cliente experto: este tipo de cliente puede tener un conocimiento técnico profundo sobre tu oferta o la industria en general.Es posible que te haga preguntas detalladas y busque información específica. Es importante que estés preparado/a para responder a sus preguntas con información precisa y actualizada.

• Cliente amistoso: amable y abierto. Puede estar más interesado en establecer una relación de confianza contigo y dispuesto a compartir información personal. Es importante mantener una actitud amistosa y enfocarse en construir una relación sólida con él o ella.

Conclusión

Como ves, hay muchas variantes que pueden influir en una primera reunión con un posible cliente. La preparación y el análisis de la situación son factores clave que te ayudarán a salir airoso/a de estos encuentros. En Insono te daremos las herramientas que te facilitarán este proceso para ayudarte a captar con éxito tus primeros clientes. Contacta con nuestro equipo y descubre todas las ventajas que podemos ofrecerte.